Was macht ein Top-Verkäufer aus? Eigenschaften eines Top-Verkäufer´s! Wie Sie Top-Verkäufer eins
Samstag, 10. August 2013
Liebe Leser/innen, Chefs, Verkäufer/innen, Selbständige, …,
Top-Verkäufer sind zwar auf den ersten Blick in ihrem Aussehen, ihren persönlichen Eigenschaften und in ihren Ansichten ebenso unterschiedlich wie erfolgreiche Sportler, Schauspieler oder Politiker.
Aber: Auf den zweiten Blick erkennen Sie, dass erfolgreiche Verkäufer doch mindestens zwei Dinge gemeinsam haben: Einen starken Leistungswillen und die Fähigkeit, das Beste aus ihren Talenten zu machen – gepaart mit den folgenden Eigenschaften...
Erfolgreiche Verkäufer zeichnen sich durch diese 7 Eigenschaften aus:
- Aufrichtigkeit heißt, dass der Verkäufer ehrlich überzeugt ist, Qualität und echte Vorteile für seinen individuellen Kunden zu bieten. Aufrichtigkeit bedeutet: „Überzeugung von der Wahrheit der eigenen Aussagen".
- Der Verkäufer vermittelt dem Kunden das Gefühl, dass er und sein Unternehmen ehrlich bemüht sind, ihm bei der Realisierung seiner Ziele zu helfen.
- Begeisterung unterscheidet den mittelmäßigen vom erfolgreichen Verkäufer. Begeisterung strahlt Überzeugung aus: Sie ist ansteckend! Interessenten kaufen gern von einem Menschen, der voll hinter seiner Aussage steht und dessen Körpersprache in diesem Punkt eine im wahrsten Sinne des Wortes eindeutige Sprache spricht.
- Viele Geschäfte kommen nicht zustande, weil der Verkäufer nicht richtig zuhört. Er ist so mit dem beschäftigt, was er dem Kunden sagen will (wenn er endlich mal „die Klappe" halten würde), dass ihm die Worte des Gegenübers, des Kunden also(!), nicht ins Bewusstsein dringen.
Top-Verkäufer machen es anders Sie stellen zielgerichtete Fragen. Sie hören aktiv zu. Sie hinterfragen und prüfen, ob die eigenen Argumente angenommen wurden.
- Auf der einen Seite ist es selbstverständlich, sich in die „Schuhe des Kunden" stellen zu können und ihre Bedürfnisse, Wünsche, Motive und Forderungen zu erkennen und darauf einzugehen. Andererseits ist Durchsetzungsvermögen zur Erreichung der eigenen Ziele – mit „liebenswürdiger Hartnäckigkeit" – gefragt.
- Eine Verkäuferpersönlichkeit wartet nicht auf Anweisungen von „Oben" für jede Kleinigkeit, sondern fühlt sich als „Unternehmer im Unternehmen". Eigenmotivation kommt aus dem Gefühl, der „bessere Partner" für den Kunden zu sein. Das heißt, dass er von sich überzeugt ist, Kundenbedürfnisse besser als seine Konkurrenten erfüllen zu können.
Für Sie als Führungskraft heißt das aber auch: Wenn Sie Top-Verkäufer haben möchten, müssen Sie loslassen können und Eigenverantwortung fördern! Ohne Eigenverantwortung keine Spitzenverkäufer!
- Top-Verkäufer wissen über alle Anwendungsmöglichkeiten und Vorteile des eigenen Angebotes Bescheid – und sind ebenso informiert über Angebot und Aktivitäten der Konkurrenz. (Stärken- Schwächen-Analysen sind unverzichtbare Voraussetzungen für Verkaufserfolg.) Daraus entwickeln sie ihre Argumentation – damit überzeugen Sie die Kunden!
Der Satz: „Wir hatten keine Zeit für eine ausführliche Verkäuferschulung", ist der größte Verkaufskiller schlechthin!
Fazit: Verkaufen ist keine langweilige, stereotype Aufgabe, die routinemäßig abgewickelt werden könnte. Im Gegenteil: Die Unterschiedlichkeit der Kunden und die stetig wechselnden Situationen verlangen ein hohes Maß an Flexibilität und Fingerspitzengefühl. Das ist die Schwierigkeit und die Erfüllung in diesem Beruf.
Extra-Tipp: Versetzen Sie sich deshalb vor jedem Kundentermin in eine positive Stimmung. Der Trick: Denken Sie, bevor Sie dem Kunden gegenübertreten, einfach an ein schönes Erlebnis. Zum Beispiel Ihren letzten Urlaub. Oder an Ihren letzten Kundentermin, bei dem Sie einen attraktiven Auftrag an Land zogen. Schon ändert sich Ihre Stimmung und somit auch Ihre Ausstrahlung.
Ihr
Lukas Simon
